Waarom je je opdrachtgever niet moet geven wat hij nodig heeft

1_RYYZ32ZtICrYhL_bF96VWw.jpeg

Linde raakt bij een theaterfestival in gesprek met regisseur Fabian. Nippend van haar spa rood hoort ze de verhalen over zijn nieuwe voorstelling aan. Ze werkt zelf als freelance productieleider voor theatergroepen, een nieuwe klus zou welkom zijn. Misschien wel als productieleider van Fabians voorstelling?

‘Ik ben er nog niet helemaal uit hoe ik het met vervoer van decors wil aanpakken. Zal nog lastig worden om alles in één bus te krijgen. Dat wordt weer uren websites van verhuurbedrijven vergelijken. En ik moet nog contracten opstellen en een repetitieschema maken. Er komt zoveel bij kijken.’
‘Wil je dat allemaal zelf gaan regelen?’ Linde ziet flashbacks voor zich van zwaar overspannen regisseurs die zelf de productie doen. Die te druk zijn met het in- en uitladen van decors om hun spelers voor te bereiden op de voorstelling. Die kostbare speeltijd verliezen met het smeren van broodjes.
‘Ach, uiteindelijk komt het altijd wel in orde. Het hoort er gewoon bij.’ Fabian klinkt gelaten.

‘Je kunt natuurlijk ook een productieleider inhuren!’ roept Linde enthousiast. Fabian heeft haar nodig. Ze weet het zeker. Het zou hem zoveel zorgen en stress besparen. Alle dingen die hij opnoemt zijn immers haar specialisme. Met haar netwerk en ervaring regelt ze dat in no-time.
‘Ja, maar dat kost ook weer geld. En dan moet ik zo iemand weer van alles uitleggen en ben ik uiteindelijk net zoveel tijd kwijt. Ik kan mijn moeder misschien wel vragen of ze een handje toesteekt.’

Linde zucht gefrustreerd. Ze kent dit soort reacties maar al te goed. Moet ze nu weer gaan uitleggen dat zij, met haar netwerk, Fabian juist geld kan besparen? Omdat ze weet welke busverhuurders, drukkers en cateraars goed én voordelig zijn? En is het aan haar om hem te vertellen dat ze door haar ervaring nauwelijks instructies nodig heeft en juist zelf met ideeën zal komen om dingen efficiënter aan te pakken?
Hoe kan het toch dat juist de mensen die haar diensten zo enorm goed kunnen gebruiken geen klant worden? Dat ze gewoon niet lijken te zien hoe geweldig ze hen kan helpen?

Linde maakt een cruciale denkfout, eentje die heel veel kunstenaars en creatieve ondernemers maken.

Je verkoopt je werk namelijk niet aan degene van wie jij vindt dat hij het nodig heeft. Maar aan degene die zelf vindt dat hij het nodig heeft. En tussen die twee zit een enorm verschil.

Vergelijk het met een persoon die allerlei gezondheidsproblemen heeft en toch blijft kettingroken. Die roept al rochelend en proestend om het hardst dat het allemaal best meevalt. Dat zijn opa een buurman had die 16 pakjes per dag rookte en 137 is geworden. Waarom stoppen? Nergens voor nodig.
Jij weet wel beter. Maar toch zal deze persoon pas stoppen als hij het zelfnodig vind. En helaas werkt het voor jouw opdrachtgevers niet anders. Het heeft daarom geen enkele zin om krampachtig iemand te gaan overtuigen. Dat maakt je opdringerig en irritant.

Wat wel werkt is vragen stellen. Daarmee maak je mogelijke opdrachtgevers op een veel sympathiekere manier bewust van hun problemen. Als je het op de juiste manier doet natuurlijk.

Linde zou bijvoorbeeld aan Fabian kunnen vragen wat hij de vorige keer heeft betaald voor zijn huurbus en flyers en of hij daar tevreden over was. Grote kans dat ze hem daarna kan vertellen dat zij wel gunstigere adresjes weet. Zodat hij vervolgens zelf tot de conclusie komt dat een productieleider toch niet zo’n slecht idee is.
Een andere mogelijkheid, is doorvragen over hoe hij de organisatie van zijn voorstelling denkt te gaan doen. Waarschijnlijk heeft ze wel een paar goede tips voor hem, waardoor ze op een prettige manier haar expertise kan laten zien. En hem op die manier kan prikkelen om eens verder door te praten over de manier waarop ze hem zou kunnen ondersteunen.

In eerste instantie wil je je gesprekspartner het gevoel geven dat je oprecht geïnteresseerd bent. Daarna laat je hem ervaren dat je deskundig bent, door een klein beetje te laten zien wat je voor hem zou kunnen doen. Dat werkt veel beter als een betoog waarin je hem er krampachtig van probeert te overtuigen om je in te huren.

Wil je op de hoogte blijven? Volg ons op Facebook, daar delen we onder andere al ons materiaal! Klik op de knop hieronder om onze trainingen, cursussen en workshops voor het ondernemerschap te zien.

 
1_7p7Ud8N_mZ6zi_-dFXPsIw.jpeg

Maaike van Steenis is coach en trainer en leert kunstenaars en creatieven hoe ze meer kunnen verdienen met hun werk, en een succesvol bedrijf kunnen opbouwen. Zij gaf onder meer trainingen voor Cultuur en Ondernemen en BKKC, en artikelen van haar hand verschenen onder meer in Het Parool, de Volkskrant en NRC Next.

Via haar website www.succesvolondernemenalscreatief.nl kun je haar gratis E-book opvragen met daarin 10 dingen die je vandaag nog kunt doen als kunstenaar of creatief om meer te verdienen met je werk.